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硅谷创业教父保罗·格雷厄姆教你如何融资(上篇)

发布时间:2019-03-20 关键字:天使投资人、投资者、创业者

硅谷创投圈,流传着一句话:创业孵化器分为两种,YC和其他。保罗·格雷厄姆(Paul Graham)就是美国顶级创业孵化器YC(Y-Combinator)的创始人,人称“硅谷创业教父”。YC投资了1000 家创业公司,所有项目估值总和650亿美元,YC已经不只是最佳孵化器那么简单,围绕着它,一个“YC黑帮”正在形成。


硅谷创业教父保罗·格雷厄姆教你如何融资


大部分创业公司都不只一次进行过融资。常见的有以下几个阶段:(1)从类似YC的孵化器或天使投资人那里拿个几万作为启动资金;(2)融资几十万甚至几百万来打造一家公司;(3)一旦公司的业务非常成功,就会再融一轮甚至几轮来加速发展。

实际情况可能会复杂些。一些公司在第2阶段会进行两轮融资。一些则跳过第1阶段,直接进入第2阶段,YC遇到越来越多已经成功融资几十万的公司。 但这种三阶段式的道路至少是个人创业者能够选择的方式之一。

本文重点介绍在第2阶段如何融资,也是创业者在路演时通常要做的。我们主要投这一阶段的公司,以下是我们给这些公司的建议。

 

力量

 

融资很难,难如徒手举起重物或解决刁钻问题。毕竟,要说服别人投资一大笔钱是极为困难的。这无可避免,但除此之外,其他很多困难都能排除。大多创业者都不知道融资究竟是怎么一回事,一想到就头疼。而我希望能为他们提供一些指引。

对创业者来说,投资者的行为总让人摸不着头脑,这可能是因为他们的动机很隐晦,或他们故意误导你。而且某些投资者的误导常常与创业小白的一厢情愿碰撞在一起,这就会产生可怕的后果。在YC,我们一直提醒创业者要提防这类危险。相比而言,投资者可能对YC系的创业公司更加谨慎。即便如此,我们还是不断看到有人在上面栽跟头。

如果你是一个创业小白,生存的唯一途径是给自己施加外部约束。你不能相信直觉。这里我将列出一套规则,如果一切顺利的话,它将帮助你走过第2阶段。有时候,可能你会受到诱惑,并忽略这些规则。因此,首先要提醒你的是,这些规则自有其存在的道理。

你担心的事投资者也同样担心。投资者担心的事有两件:害怕投资的初创公司失败,又害怕错过未来能成功的公司。但同时,这种担心也使得投资某些创业公司异常诱人,因为其中成功的公司发展速度将会非常快。但是,快速增长意味着投资者不能空等。若一直等到创业公司变得很成功,就为时已晚了。要想获得高回报,你必须得赶在创业公司还不清楚怎么发展时投资。但这反过来又让投资者感到不安,他们害怕钱打了水漂。这是常有的事。

投资者能做的就是等待。若一个初创公司仅仅成立了几个月,每一周你都能了解到关于他们的更多信息。但是,如果你迟迟不下手,其他投资者就捷足先登了。当然其他投资者都受到这两种担心的影响。最终的情况可能是,他们都尽量等,一旦有什么风吹草动,该出手时就出手。

 

不要融资,除非你需要并且确实对你有帮助

 

很多创业公司会去融资,好像融资跟吃饭一样必要。但事实并非如此。创业公司的本质就是快速增长。大多数正在快速发展的公司会发现:(a)引入外部资金可发展得更快;(b)自身的增长潜力也能轻易吸引到投资。对于成功创业公司来说,这两条都能实现是很正常的。但也有例外,一些创业公司可能不想发展得太快,或者外部资金对他们没什么帮助。如果你是其中一种,不要融资。

如果你羽翼未丰,也不要去融资。如果你在没法取信投资者的情况下就想着融资,那不仅是浪费时间,还会破坏你在投资者心中的声誉。

 

是否处于融资状态

 

关于融资,最让创业者无语的就是它会极度让人精力分散。一旦开始融资,其他一切都会陷入停滞。问题不在于融资很花时间,而是它总会萦绕在你心头。长期下去,初创公司会承受不了。创业公司早期的增长主要依靠创业者的推动,一旦创业者的注意力转移了,增长速度通常会断崖式下跌。

因此,一家创业公司要么就集中精力发展,要么就进入融资状态。若你决定要融资,你应该全神贯注,尽快完成,然后赶紧回到工作中来。

你不在融资状态的时候也可能拿到投资者的钱。只是你不能倾注太多精力。需要注意的有两点:说服投资人,并与他们协商。因此,当你不在融资状态时,如果投资者不需要你过多说服他们,并且同意你一些不需要协商就接受的条款,那么这笔投资可以收下。例如,一个享有盛誉的投资者愿意用可转债投资,协议标准,并且估值没上限或者估值良好,那么你不用考虑就可以接受投资。条款什么的无所谓,只要他们能参与你的下一轮融资就行。而“无需说服”意味着不用花时间与投资者见面或准备材料给他们。如果投资者说他们已经准备好投资,但需要你来参加会议,见见一些合伙人,那你就拒绝他们。你本来不打算融资,但那已经是融资行为。你要礼貌地告诉他们:你现阶段只想把注意力放在公司上,如果有融资需求,会去找他们的。但千万不要困在这里,裹足不前。

有时候你不需要融资,但是投资者会引诱你去融资。如果成功,对他们来说是好事,因为他们能快人一步得到投资机会。他们会向你发邮件说希望能多了解你。如果你收到一封来自风投机构某工作人员的“客套邮件”,即使你需要融资,也不要约见面。那样是成不了事的。即使你收到一封风投机构合伙人的邮件,不到你真正有融资需求的时候都不要见。投资者可能会说只是想见面聊聊,但事情绝不会那么简单。万一他们喜欢你呢?万一他们开始谈论投资的事宜呢?你能抗拒那种谈话吗?除非你对融资极有经验,能够处乱不惊,与投资者轻松随意得洽谈。否则你最好还是告诉他们你希望晚点,现阶段你需要把重点放在公司上。

那些成功在第二阶段融资的公司即使融资完成了,还会增加一些投资人,这很好。如果顺利,不需要花时间说服他们或者就相关条款进行谈判,也能成功进行融资。

 

向投资人做介绍

 

在正式交谈之前,你要尽可能被引荐给投资者。如果你只是在路演时介绍项目的话,你会被同时介绍给一大堆投资者。但即便如此,你还是要补充一些自己收集的信息。

必须得这样做吗?在第2阶段的话,答案是肯定的。一些投资者会让你通过邮件发商业计划书给他们,透过他们的网站架构可知,他们真的不希望创业公司直接找他们。

引荐书的效果千差万别。最好就是能找到刚投资过你的知名投资人。所以,当你得到一个投资者认可,请他把你推荐给他尊敬的其他投资者。其次,引荐书可以来自他们刚投资过的创业公司创始人。此外,你也可以从创业圈子里的其他人那拿到引荐书,像律师和记者等。

现在有网站如AngelList,FundersClub和WeFunder,都可以把你引荐给投资者。我们建议初创公司把当作备选。融资应首先从你拿到的投资人名单开始。这些投资人相对来说更好些。另外,一旦你拿到一些知名投资人的投资,你就可以更轻松地在这些网站上融资。

 

不明确同意,就当拒绝

 

在投资者明确表示同意,并毫不含糊地提供报价之前,默认他们已经拒绝了。

上文提到,有可能的话,投资者更愿意等待。这种等待对创业者来说是极其危险的。这意味着投资者占据了主导地位。在他们明确拒绝前,投资者好像随时都会投资一样。这些还算好的了。有些没品的投资人就是一直不明确拒绝你,他们只是不再回你邮件。他们希望这样可以获得投资上的自由。如果他们后来又决定要投资,多半是因为听说你们公司很抢手。他们可以假装自己当时有事分心了,然后重新开始跟你交谈,好像他们一直想要投资一样。

这还不算最坏的结果。有些投资者会把话说得好像他们已经答应了,但实际上并没有。而一厢情愿的创始人都乐于和他们见面。

幸好,接下来是解决这个问题的策略。但这种策略有效的前提是你不会被听起来是肯定但实际上是否定的言语忽悠了。在这点上,创业者非常容易被误导或犯错,因而我们拟定了一份协议来解决这个问题。如果你认为投资者已经认可你,那就通过协议让他们确认。如果你和投资者对于实际情况有分歧,无论这种分歧是源自他们的含糊其辞或是你的一厢情愿,只要确定一份书面的协议就会让一切真相大白。并且,在他们确认之前,就当对方拒绝好了。

 

以期望值为标准,撒大网钓大鱼

 

与投资商进行谈话时,撒大网钓大鱼,但要以期望值为衡量标准。跟投资者介绍项目时,你应该和他们同时聊,而不是一个个来,要不然太耗时间。另外,如果你只是一次面对一位投资者,他们就感受不到来自其他竞争者的压力,来促使他们赶紧行动。但你也不应该对每个投资者都一视同仁,因为有些人投资的可能性更大些。最好就是同时和所有潜在投资者聊,但看重那些有更强投资意愿的投资者。

期望值=投资者答应的可能性高低×答应后的好处。例如,一位杰出的投资者能投资很多钱,但很难说服,而另一个不起眼的天使投资人不会投资太多,但很容易说服。这两者的期望值可能是一样的。但如果是一位不起眼的天使投资人,只能投小额的钱,也需要你多次接触,他才能做出决定,这样的话,预期值就非常低了。最好就是把这些人留到最后再见。

这样,你就不会受到那些不明确拒绝你、若即若离的投资者干扰,因为你也以同样的方式和他们保持若即若离的关系。这还可以保护你不受慢慢疏离的投资人的影响,就像分布式算法可以在处理器运行失败的时候保护你一样。若某些投资者不回你邮件,或见了很多次却迟迟不给最终答复,那你就不用太在意他们。但是你要严格控制分配概率。你不能用你对投资者的渴望程度来判断他们对你的渴望程度。

 

明确节点

 

当投资者总是习惯性地表现得比实际上更积极乐观时,你怎么判断你和投资者究竟进展到哪种步了?这时候要看他们的行动而不是所说的话。从第一次交谈开始到最终打款,每个投资者都有一定的轨迹可循,你要清楚他的轨迹中包含了哪些步骤,你现在进行到哪一步,推进的速度有多快。

永远都不要和投资者开完会了却不问下一步怎么走。他们要做出投资决定还需要什么?是否还需要再见一次面?要谈什么?多久之后谈?他们是否需要内部研究,跟他们的合作伙伴商量,或调查一些问题?这些事他们预计要多久?不要太莽撞,但要明确节点。如果投资者闪烁其词或拒绝回答这些问题,那你可作最坏的打算。那些真正对你感兴趣的投资者通常很乐意告诉你打款之前的进展,因为他们已经考虑过了。

如果你谈判经验丰富,肯定知道怎么提这些问题了。如果不是,在这种情况下,可以使用一个小技巧。投资者知道你对融资缺乏经验。缺乏经验并不会降低你的吸引力。如果你创立了一家科技公司,却是个技术小白,你的吸引力自然会下降,在融资方面是个新手倒无关紧要。拉里和谢尔盖当年也是融资菜鸟。所以,你可以坦诚说对融资不在行,并问他们的流程以及你现在处于哪个环节中。

获得第一份认可

大多数投资者对你的看法取决于其他投资者的看法。一旦你开始得到投资者的认可,好运就会接踵而来。但问题是,通常获得首可都很难。

获得第一份实质性的投资,可以说你就成功了一半。实质性投资的分量取决于它的来源和钱的多寡。亲朋好友的投资通常不算数,不管金额有多少。但如果你从一个知名的风险投资公司或天使投资人那拿到5万美元投资,那你得到的投资通常会像滚雪球一样越滚越大。

 

确保拿到投资方承诺的钱

 

俗话说“双鸟在林,不如一鸟在手”,钱不到银行账户里就不算交易成功。我经常听到没有经验的创业者说“我们已经融到了80万美元”,却发现其银行账户里一分钱都没。还记得折磨投资者的双重恐惧吗?因为担心错失机会而出手过早以及担心投资到一个糟糕的企业。在投资市场中,买方是特别容易后悔的。它也能找到大量可供解释的借口。公开市场会像鞭子一样扼杀创业公司的投资。如果明天中国经济崛起了,就世事难料了。但对个别公司来说,也有很多惊喜。他们可以聚焦在融资上。说不定明天就会出现一个更有力的竞争对手,或者你会感染上C&Ded病毒,又或者联合创始人退出。

即使是一天的拖延,也可能带来坏消息,导致投资者改变主意。所以,当有人承诺投资,要先拿到钱。明确节点并不是他们说要投资就结束了。在他们同意投资之后,要了解打款的时间,然后一直关注进展,直到最终成功。机构投资者都有专人负责打款,但你可能必须要投资方亲自收集支票。

没有经验的投资者最容易后悔。那些已有声望的投资者已经学会自如地应对自己答应的事,也还有其他品牌可以继续。但我听说甚至顶级的风险投资公司也会食言。

 

避开不愿“领投”的投资者

 

拿到第一份投资是整个融资过程中最难的事,因而打一开始,你就要把它纳入你的期望值计算。你不仅要预估投资者投资的可能性,还要预估谁最有可能率先投资,而后者并不简单隶属于前者。一些投资者以快速决策闻名,他们在早期就显得尤为珍贵。

相反,一个只跟投的投资者在初期并没多大价值。尽管大多数投资者都会根据别的投资者对你的感兴趣程度来判断是否投资,但有些投资者的策略就是跟投。你是可以看出来的,因为他们常会讨论“领投人”的问题。他们说自己从不领投或只投资有领投人的项目。有时候,他们会说自己愿意领投,但意思其实是,你不从其他人那拿到投资,他们打死也不会投。(如果他们口中的“领投”指的是会单方面投资,而且还帮助你融更多的钱,这是再好不过了。假如“领投”在他们眼里只是说除非你能从别处融到更多的钱,否则不会投资,那你就惨了。)

那“领投”这个词从哪来?几年前,创业公司在第2阶段的融资通常有几个投资者同时参与。他们会同时投资,并签署同样的文书。你只需要和领投的人协商条款,那么其他投资者就会跟着签署文件,在交易结束时,所有的钱都会到位。

现在A轮融资还是如此,但A轮之前的融资,其方式大多变了。其实在A轮之前已经没有了上述所谓的几个人同时投资的“轮次”,现在初创企业向投资人融资都是一次一次来,直到融到足够的钱为止。

现在已经没有“领投”这个概念了,投资者为什么还坚持用这个词呢?因为这样可以用更冠冕堂皇的方式来表达他们真正的意思。那就是他们对你的兴趣来源于其他投资者对你的兴趣。这是所有平庸投资者的特性。当他们使用领投这个词时,这种行为听起来好像更正大光明。

当投资者告诉你“我想投资你,但我不会领投”,他的意思就是“没门,除非你很抢手。”这是很多投资人对创业公司根深蒂固的看法,基本说了等于没说。

第一次融资,不要对那些不愿“领投”的人抱任何希望,把他们留到最后再谈。

 

制定多个计划

 

很多投资者会问你计划融资多少钱。这会让创业者觉得应该确定一个具体的融资金额。其实不然。整个融资过程都充满着变数,制定一个固定的计划就错得很离谱。

那投资者为什么会这样问呢?就如同你到商店给朋友买礼物,售货员问你“你想买个什么价位的呢?”你可能没有一个确切的预算;你只是想找到物美价廉的东西。售货员这么问不是想知道你是否有明确的预算,而是他们能推荐你能承受的最贵商品。

同理,投资者问你打算融资多少钱,并不是想知道你是否有精确的计划,而是要看你是否适合他们的投资额,也想判断你的野心、融资额的合理性以及融资时间长短。

如果你是融资的一把好手,你可以说:“我们在A轮计划融资700万美元,下周二开始接受风险投资协议。”据我所知,能够不受风险投资人嘲笑而成功融资的创业者为数不多。如果你经验不足但很诚恳,那么你可以用我先前推荐的方法简要推介你们公司:做正确的事,然后告诉投资者你正在做什么。

融资的正确策略是,看看你能融到多少钱,然后制定不同的计划。理想情况下,你可以这么和投资者说:我们无需融资也能盈利,但如果我们能融几十万,就能雇一两个得力员工,如果能融几百万,就能雇一整个工程师团队等。

你得随机应变,计划赶得上变化。如果你跟一家只投A轮的VC机构(这样的机构快绝迹了吧)谈,你一上来就要把最高价亮出来,其他都是浪费时间。但是,如果你跟一个一次只出得起两万美元的天使投资人谈,而且你还没有融到任何钱,那你可能会把重点放在你最低报价上。

如果你幸运到要考虑融资的上限,一个好的经验法则就是“融资上限=你想雇佣的人数×15000美元×18个月”(译者注:数据只适用于美国哈)。在大多数创业公司,几乎所有的成本都来自员工,通常每人15000美元/月是现有的总成本(包括福利甚至办公室费用)。15000美元/月已经很高了,实际上花不了那么多。但在融资时可以使用高估值以弥补误差。如果你还有额外的支出,像制造产品等,最后再加进去。假设你啥都没有,然后你打算招20个人,融资的上限应该为20×15000×18=540万(美元)。

 

对于金额你可以降低一些期望

 

尽管你可以针对不同类型的投资者使用不同的计划,但大体上,你应该低估你想要的融资额度。

例如,你想融资50万美元,最好开始时对外宣称你只想融25万美元。当你融到15万美元时,已经有一半多了。这会给投资者传递两个有用的信号:你很优秀,他们必须快速做决定,不然你就完成融资了。假如你一开始说想融资50万美元,但融到15万时,连三分之一都不到。如果融资在一段时间内陷入停滞,那么别人就会把你看作失败者了。

最开始说你要融资25万美元并不会限制你的融资额。当你达到最初的目标,但仍有投资者感兴趣,你可以提高融资额。这事常有。事实上,大多创业公司最终得到的融资都比计划的要多。

我不是让你撒谎,但你应该一开始就降低期望。低报价从不会让你失望。它不但不会限制你的融资额,整体上来看,还会使金额增加。

这可以用迎角的比喻来说明。在飞行时,如果迎角过于陡峭,那飞机就会失速。如果你开门见山,说A轮想融资500万美元,除非你处于一个非常强势的地位,否则你不但融不成功,甚至什么都得不到。在起飞时,最好以低仰角飞行,加速,然后再慢慢提高仰角。

 

尽可能盈利

 

如果你的计划中包含了一分钱也融不到的可能,也就是说,不需任何额外的钱也能盈利,那你将处于一个更有利的地位。理想情况下你能够对投资者说:“无论怎样,我们都会成功的,只不过融资能够加速这个结果。”

融资和约会之间有许多相似性,这是明显的一个。如果你看起来前途黯淡,没人会要你。不使自己看起来绝望的最佳方式就是不要陷入绝望。这就是为什么在YC,我们会敦促创业公司在路演之前降低花销,并尽量产生“拉面盈利”(一定的利润,能够覆盖创业者的生活成本)。虽然这听起来略有矛盾,如果你想融资,最好就是你不需要融资也能活下去。

有两种截然不同的融资模式:一种是创业者急需用钱,他们知道融不到钱,公司将会倒闭,至少要裁员;另一种则是创业者并不需要钱,他们融资是为了能够比单纯用自己的营收更快地发展。为了突出这两者的区别,我把他们作了命名:A类融资指你不需要钱,B类融资指你急需钱。

没有经验的创业者看到知名创业公司实行A类融资,认为自己也应该融资,好像创业公司都该这么干。直到融资时他们才发现没有清晰的盈利模式,因而实行B类融资。这时候他们才发现融资有多难有多不尽如人意。

当然了,不是所有创业公司都能在短短几个月内做到“拉面盈利”的。如果你有其他优势,比如不同寻常的增长数据或者创始人特别厉害,可能会在与投资者交涉时占点上风。随着时间推移,只有地位没有盈利能力的公司也很难再融到资金。

 

不要为估值而做优化

 

融资时,什么估值比较合适?其实你最应该知道的就是估值并不那么重要。

以高估值进行融资的创始人往往太自傲了。创始人通常争强好胜,而估值一般是与创业公司相关的唯一可见的数字,他们会互相竞争,以尽可能高的估值进行融资。这很可笑,因为融资并不是什么考试。真正的考验在于营收。融资仅仅是实现这一目的的手段。以融资的成就为傲就像拿大学成绩炫耀一样。

融资不是至关重要的,估值更是无关紧要。在第2阶段的融资中,头等大事是拿到你需要的钱,然后你可以回头专注于真正的考验——你公司的成功。其次是找到好的投资者。估值至多只能排在第三位。

经验证明这很重要。目前为止,我们投资过的最成功的公司是Dropbox和Airbnb,他们在YC投资之后的下一轮融资,投前估值分别达到400万美元和260万美元。这价格比先前高得多,如果你要融资,估值可能要比Dropbox和Airbnb更高。这应该能满足你的好胜心吧。在估值这件无关紧要的事上,你做得比Dropbox和Airbnb还要更好!

开始融资时,你的初始估值(或估值上限)将由你和第一位投资者达成的协议而定。如果你受到极大关注,那你可以对后续投资者提高报价,但默认情况下,你从第一个投资者手里得到的估值就是你一开始的报价。

因此,如果你跟多数处在第2阶段的公司一样,要向多个投资者融资,你要注意不要从过于急切的投资者那里拿到第一笔后续你无法hold住的价格。当然了,必要时,你可以降低价格(在此情况下,你要给先前出价更高的投资者同样的条款)。但你这样做可能会失去一定的主导权。

面对热切的首位投资者,你可以用最惠国待遇条款,以估值不封顶的可换股票据从他们那筹集资金。这实质上说,票据的估值上限将由你从下一位投资者融到的钱来决定。

以较低的估值融资更容易。这不合理,但事实就是这样。在第二阶段,价格变化幅度最高达10倍,一旦获得巨大成功,回报至少高达100倍。投资者选择标的完全是看这家公司在未来取得巨大成功的可能性,而一点都不会考虑报价。尽管投资者关注报价是个错误,但不少人仍冥顽不灵。初创公司的报价上限为x美元可能会吸引到投资商,但他们不会投资,而报出x美元一半的价格则更可能获得投资。


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