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硅谷创业教父保罗·格雷厄姆教你如何融资(下篇)

发布时间:2019-03-20 关键字:融资、顶级投资者

硅谷创投圈,流传着一句话:创业孵化器分为两种,YC和其他。保罗·格雷厄姆(Paul Graham)就是美国顶级创业孵化器YC(Y-Combinator)的创始人,人称“硅谷创业教父”。YC投资了1000 家创业公司,所有项目估值总和650亿美元,YC已经不只是最佳孵化器那么简单,围绕着它,一个“YC黑帮”正在形成。


硅谷创业教父保罗·格雷厄姆教你如何融资1


估值前的Yes和No

 

在与你谈投资事宜之前,一些投资者想知道你的估值是多少。如果之前的投资者已经帮你确定了具体的数目或者上限,你可以直接告诉他们。但是,如果估值没有定,你也没有既定的投资者,而他们非让你定个价格,一定要拒绝。如果他是你的首位投资者,那这有可能会成为你融资的一个转折点。这表明首要任务就是搞定这位投资者,你需要和他协商投资事宜而不是被强拉着去谈价钱。

幸好,在这种情况下,有一种方法可以避免谈论价格。这不只是谈判技巧,也是双方如何具体操作的问题。告诉他们,估值对你来说不是最重要的,你也没有过多考虑它,你只是想寻找双方都愿意合作的伙伴。首先你要问问他们是否真的想投资。如果得到肯定回答,你可以报个价格。但要记住主次一定要分明。

估值不重要,融资能顺利进行才是。通常我们会让创业者尽可能满足第一位投资者的报价。这是比较保险的,只要你能吸引到下一位投资者。

 

谨防“估值敏感型”投资者

 

有时你会遇到自称为“估值敏感型”的投资者。这实际就是说他们谈判时很强势,愿意花大把时间迫使你降低价格。从一开始你就要远离这类投资者。虽然不应该追求高估值,你也不想估值被人为压低,因为首位投资的可能是个强势的谈判代表。这样的投资者也有价值,但接触他们的时机应该是融资接近尾声时。如果形势对你有利,你就可以说“其他人也是这个价,你接不接受都没关系”。如果他们拒绝,也不必理会。这样你不仅能用市场价得到这笔投资,还节约了时间。

能知道哪些投资者是“估值敏感型”的话那最好,就可以推迟到最后才跟他们交谈,但有时候一开始也会蹦出一个你不知道的。上面以“期望值为标准,撒大网钓大鱼”已经告诉你在这种情况下该怎么做了:减慢与他们的交流互动进程。

即使你的报价已经基本设定了,有一小撮投资者还是想以更低的估值进行投资。当你发现价格被定得过高,融不到你所需的钱时,那么降价就是你的plan B。因此,万不得已时再找这一拨人聊吧。但因为投资者会议至少得提前几天安排,你没法预测什么时候得降低报价,这实际上也要求你最后再接触这类投资者。

如果你得到了一个意料之外的虚报低价,那么把它列入备选,晚点再回复。如果别人真心诚意地提供邀约,你有义务在合适的时间给予回复。但是给你虚报低价不是君子所为,你应该采取相对应的反击措施。

 

贪婪接受报价吧

 

我在写投资文章时,有点害怕用“贪婪”这个词,怕非专业人士误解。但是“贪婪”更多是指不要过多关注未来。贪婪会让你抓住面前最好的选择。这是创业公司在第2阶段及其之后的融资中都该做的。不要放眼未来,因为(a)未来不可预测,而且在融资中你常被误导;(b)首要任务就是赶紧完成融资,然后继续工作。

如果有人提出一个不错的报价,接受吧。如果你有多个不同的报价,挑最好的。不要拒绝任何报价,而妄想未来会有更好的。

这些简单的规则就能帮你应对各种各样的情况。如果你面向很多投资者进行融资,把同意投资的人都一概收入囊中吧。你觉得融资差不多了时,你心里的接受门槛也会变得更高。

实质上,你是有时间考虑报价的,而不用急在一时。当你拿到一个可接受的报价(例如这个报价基本能满足你的资金需求)时,你可以告诉其他投资者已经有心仪的报价了,并给他们几天时间做决定。这可能会让你失去一些潜在的投资者。但不用在乎,毕竟最初的报价你是可以接受的。

有些投资者为了阻止他人做决定,会给你一个“短时限”的报价,你只有几天时间考虑。顶级投资者一般很少会这样做,比如弗雷德·威尔逊就从来不会,因为他们坚信你会选他们。但二三线的投资者给你考虑报价的时间就非常短,他们知道别人有得选的话肯定不会选他们。三天的期限是可以接受的。如果你同时和投资者谈的话,你甚至要不了三天做决定。但少于三天就说明你可能遇上了不靠谱的投资者。这时你就得虚张声势,吓唬他们一下了。

从表面上看,相比贪婪地接受报价,你的目标应该是找到最好的投资人。确实如此,但在第2阶段,“寻找最佳投资者”与“贪婪接受报价”几乎没有任何冲突,因为最佳投资者做决定通常不会比别人慢。只有当你放弃一个潜在的投资者,以期找到更好的,这两种策略才会出现冲突。如果你同时和投资者谈,在短时间内退回到“短时限”报价,那几乎是不可能的。如果真是这样,那“寻找最佳投资者”并不是一个合适的建议。最佳投资者也是很挑剔的,因为所有创业公司都会找他们。他们几乎把聊过的公司都拒绝了,这意味着抛弃一个还过得去的投资者,寻找更好的潜在投资者,可能并不划算。

在第1阶段的话,情况又完全不同了。你不能同时申请多个孵化器,有些孵化器会特地安排好日程,防止此类情况发生。在第一阶段,“贪婪接受报价”和“寻找最佳投资者”确实是相互矛盾的。因此,如果你想申请多个孵化器,你应该把你最想要的那个排在第一位。

有时候,当你面向多个投资者融资时,他们会谈及A轮融资的事。这些规则还会教你在那种情况下怎么做。当投资者开始和你谈A轮的事情,你就一直谈小额投资,直到他们给你投资协议书。这不会有太大困难。如果小额投资都是可换股票据,他们都能进入A轮融资。A轮投资者不想跟其他随机投资者一样,如果你总拿这事去烦他们,他们会给你投资协议书的。他们不行动时,你是猜不到他们的想法的,那么根据贪婪法则,你就知道该怎么做了。

在第2阶段,不能出让超过25%股份

如果你做得好,你可能会最终完成A轮融资。我说“可能”是因为A轮总是变幻莫测的。一开始,创业公司可能会略过它。我们投资过的公司只有一家误打误撞找到了成功通过A轮的途径。

这意味着在前面的融资中,不要埋下祸根,影响A轮融资。例如,如果你出让超过40%的公司股权,那么A轮融资就会变得很难,因为风险投资者担心剩下的股份不足以持续激励创业者。

我们的经验法则是不要在第二阶段出让25%以上股权,无论第一轮你卖了多少,而第一轮应小于15%。如果你以不封顶的票据来融资,那你得保守估计一下本轮最终投资估值是多少。

此规则的目的在于防止你搞砸了A轮,这当然也有例外,那就是你像一小部分公司那样在第2阶段拿到了A轮融资。


硅谷创业教父保罗·格雷厄姆教你如何融资2 

有专人负责融资

 

如果你们公司有多个创始人,找一个专门处理融资事宜,这样其他人就能潜心工作了。融资的危险不在于其繁多的会议占用了你的时间,而在于它会一直萦绕在你脑海中。负责融资的创始人应有意识地避免其他创始人接触太多融资进展的细节。

如果创始人没法彼此信任,这可能会引起摩擦。真是这样的话,你最应该担心的反而不是如何开展融资了。

融资应该由CEO来负责,他应该是联合创始人中最有能力的人。即使CEO是程序员,而另一位创始人是销售人员。如果碰巧你的团队是这种类型的,那么在融资中,实际上你就是个单独的创业者。

有些投资者投资额度很大,那么你把整个创始人团队带去见他也行,他需要借由此次见面来做最终决定。但一定要等到那时候。把投资者介绍给你的联合创始人要像把男女朋友介绍给你父母一样,得等事情进展到一定阶段。

即使还有一或多个创始人在融资期间专注于公司事务,增长放缓也无可避免。但还是要尽力发展,因为融资会持续一段时间,在这期间公司发生的变化也会影响结果。如果在两次投资者会议的间隔期,公司业绩明显增长,投资者就会蜂拥而来,但如果业绩平平,甚至下降了,那么他们也不会太热心。

准备一份执行摘要,(可能还要)一份幻灯片

在第2阶段融资中,传统的方式是个人用幻灯片向投资者做展示。红杉就总结了幻灯片应该包含什么内容,因为他们是“顾客”的角色,所以你可以按照他们所说的来做。

我说幻灯片展示是传统的方式,是因为我对它是持怀疑态度的(尽管这可能只是我一厢情愿),它应该过时了。我们投资过的很多取得巨大成功的公司,在第二阶段融资就从没用过幻灯片。他们只是和投资者聊天,说明接下来要干什么。那些很成功的创业公司一般很快就拿到了融资,因此他们可以借口说自己还没来得及做个幻灯片。

此外,你还需要一份执行摘要,不超过一页即可,最真实地描述出你的计划即可:为什么这个想法很好,目前取得了什么成果。最后总结时提醒投资者(他那天可能见了很多创业公司)你大概讲了什么。

假设你把幻灯片或执行摘要给了某人,这些资料很有可能会到了某些你完全不感兴趣的人手上。但不要因此而拒绝把复印件给和你见面的投资者。你把这种泄露看作做生意的成本即可。实际上,这种成本并不是那么高。如果计划泄露给竞争对手,创业者感到愤慨,这无可厚非。但我想不出哪家公司会因此受影响而不能成功。

有时候,投资者会让你发幻灯片或执行摘要给他们,以此决定要不要和你见面。要是我就不会答应。这表明他们并不是真正感兴趣。

 

希望不大时,停止融资

 

何时该停止融资?最理想的情况当然是融资顺利完成啦。但是,如果钱不够呢?什么时候该放弃?

对此,真没法给建议,因为曾有创业公司在几近绝望的情况下还能继续拿到投资,最后竟奇迹般地成功了。但我通常会给创业者打比喻说,当觉得吸管吸上来的是空气的时候,就该停止融资了。当你用吸管喝饮料,而吸上来都是空气时,你就知道饮料喝完了。同理,融资选择没有了,融资也就流产了。吸管只能吸到空气时就不要再吸啦,怎么吸也不会再有。

 

不要对融资上瘾

 

对大多数创业者来说,融资是件苦差事,但有些创业者会觉得融资比在公司工作有意思得多。早期创业公司一般工作比较单调乏味。至于融资,如果一切顺利的话,那是相当有趣的。你不用坐在肮脏的公寓里,听用户抱怨你们公司软件的漏洞,而是和著名投资人来到奢华的餐厅共享午餐,分分钟拿到几百万美元投资。

融资对那些擅长于此的人就更加危险了。做自己擅长的事总是充满乐趣。如果你是这种人,那得注意了。融资并不能使你公司成功,倾听用户抱怨软件漏洞才是。对融资上瘾带来的恶果不仅仅是你浪费太多时间在上面或融了过多的钱,而是你开始认为自己已经相当成功了,再也没有兴趣处理那些能为你带来成功的麻烦事。创业公司会因此而被毁灭的。

当我看到比较年轻的创始人非常成功地融资时,我会降低对他们成功的期望。媒体可能会大肆宣传他们为下一个谷歌,但我就送他们五个字:前景渺茫啊!

 

不要融太多钱

 

尽管只有极少创业公司会担心这个问题,但还是有可能融资过度。融资过度的风险不易察觉。其中之一就是使得期望值过高。如果你融了大量的钱,估值也必然会很高,在高估值下进行融资,那么下次融资时,估值就不能有效增加了。

公司的估值应该随着每次融资而不断增长。如果公司没有陷入困境,而估值又没有增长,那你对投资者来说就失去吸引力了。因此,在第二阶段融资时,如果你们公司的投后估值是3000万美元,那么到下一轮融资时,你要是想融得更多,投前估值至少得5000万美元。而你真的要做得非常出色才能融到5000万美元。

由你本轮的竞争力去设置下一轮融资表现的门槛其实是非常不利的,因为二者之间并没有严密的联系。

但钱本身可以比估值更危险。融得越多,花得也越多,而开支过大对早期创业公司来说会是一场灾难。花钱越多,就越难盈利。更糟的是,这会让公司运营变得不灵活,因为主要的开支还是人,人越多,就越难转型。因此,如果你融到了巨额的钱,不要花。(你会觉得要遵循这条建议,几乎是不可能的。这些热钱烫得都能把你的口袋烧出洞来了,但我认为有义务试着提醒你们一下。)

 

友善待人

 

创业公司在融资时,有时候会疏远投资者,这会显得傲慢无礼。有时候是因为他们骄傲自大,有时候是因为他们笨拙地试图模仿他们见过的强势创始人。

对投资者傲慢无礼是个错误。但在某种特定情况下,某些投资者喜欢傲慢的人。在这方面,投资者的差别还是很大的,正如用皮鞭抽打能让一些人臣服脚下而会让另一些人咆哮一样。最保守的策略就是永远都不要表现得傲慢。

这种情况下,如果你要遵循我给的意见,那得要有一些外交手腕,因为我要教你怎么扳回一城。如果你做过下面这些事,那你就不招投资者喜爱了:因不在融资状态而拒绝见投资者;减慢与决策迟缓的投资者之间的互动;或者有个偶然的报价,本来不接受后来接受了,然后又疯狂接受其他报价,最后把原来那位投资者拒之门外。因而现在你得说点软话,缓和一下。在YC,我们告诉创业公司,他们可以责怪我们。既然我都这样写了,所有人都可以责怪我们。大多数情况下,这种表明经验不足的句子都很有用:对不起,我们觉得你们很好,但保罗·格雷厄姆说初创公司不应XX,我们也是新手,要确保安全。

如果你表现很优秀,那么举止傲慢的危险是最大的。当人人都想要你,很难没有一点点飘飘然的感觉。特别是前一阵根本没人想投你。但一定要克制自己。创业圈很小,创业公司的命运也沉浮不定。这里时时刻刻都有故事在验证“上帝使其毁灭必先让其骄傲”这句话。

即使投资者拒绝你,你也要友善对待他们。最佳的投资者不会拘泥于对你的第一印象。如果在第二阶段他们拒绝了你,只要你表现得好,在第三阶段他们也会投资。事实上,一些拒绝过你的投资者会成为你未来融资时最热心的“领投人”。任何花大量时间做决定的投资者都是快要同意投资的。通常,投资者里面总有一些人只需一点点证据就能打消他们投资的疑虑。因此,明智的做法不仅仅是友善对待拒绝你的投资者,还要把它当作一段关系的开始(只要他们不对你太差)。

 

下一次融资门槛会更高

 

假设在第二阶段的融资是你最后一次。如果可以的话,你得尽你最大努力使其盈利。

在过去几年,投资行业的策略已经从挑选一小批优秀者进行投资并在之后的几年全力支持,演变为对早期的初创企业撒网式投资并在下一个阶段中优胜劣汰。这可能是投资者的最优策略。在早期挑出未来的赢家实在太难啦。最好让市场帮你做这件事。创业者们常常会惊讶地发现第三轮融资竟然会难这么多。

当你的公司只成立了几个月,它存在的意义就是做一个有希望的试验品,值得投入资金来看看它会变成怎么样。下一次你融资时,这个实验最好已经成功了。你需要走在通往上市的道路上。虽然证明实验成功的证据有很多,但通常就是盈利。

通常创业公司会以两种形式消失在第二轮融资之后,第三轮融资之前。一种情况是,一些公司发展太慢了,难以盈利。他们融到了足够的钱,可以维持两年。似乎没必要那么急着去盈利,因此他们一年都没有努力赚钱。但在那个时候,不赚钱已经成为一种惯性。当他们最终决定试着赚钱,才发现自己做不到。

另一种情况是公司的开支增长太快了。这常常是因为雇佣的人太多。通常你不应该在完成第二阶段融资后就立刻跑出去招了8个人。通常你要等到公司有了发展(通常指营收),能够覆盖人员成本。很多风险投资者会鼓励你大胆雇人。他们总是让你花过多钱,其中一部分原因或许是他们错误地认为花钱能解决一切问题,还有就是他们想在下一轮把你的公司卖个好价钱。别听他们的。

 

不要让事情变得复杂

 

我知道这可能让人感到奇怪,怎么会以这个建议来总结这篇长文呢?但如果你回顾这篇文章,你可以看到它其实是由一个一个的点组成的。决定融资时再接触投资者,然后在融资过程中同时和所有投资者聊,并根据他们给的估值进行排序,然后贪婪地接受报价。一句话就能告诉你融资是怎么回事。不要做过于复杂的优化,也不要让投资者做。

    融资并不能使你公司成功。这只是达到目的的一种手段。你的首要目的是尽快搞定它,然后专注于会使你成功的事情——创造产品、和用户沟通。我已经说过,这才是创业公司成功最保险的方法。

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